綜合媒體報(bào)道，時(shí)下，鋼老板似乎特別忙碌，鋼廠的年度鋼貿(mào)商會(huì)議一個(gè)接著一個(gè)，應(yīng)接不暇，而今年的鋼貿(mào)商年度會(huì)議傳遞的信息，讓眾多鋼老板們眼睛一亮，這是為什么呢?
日前，一位鋼貿(mào)公司總經(jīng)理接受筆者獨(dú)家采訪時(shí)談到，近來(lái)他參加一些鋼廠召開(kāi)的鋼貿(mào)企業(yè)年度大會(huì)，與往年所不同的是鋼廠對(duì)鋼貿(mào)商特別熱情，招待很周到，不像過(guò)去，鋼貿(mào)商參加這樣的年會(huì)還要交納“會(huì)務(wù)費(fèi)”。會(huì)上，鋼廠還推出了不少“優(yōu)惠政策”，讓鋼貿(mào)企業(yè)向鋼廠訂貨，一向“朝南坐”的鋼廠，這回來(lái)了一個(gè)一百八十度的大轉(zhuǎn)變，還真的沒(méi)有想到呢。
如今，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)增速明顯放緩，行業(yè)遭受不間斷政策調(diào)控，鋼市也難以“獨(dú)善其身”，行情一波接一波“制冷”。于此，市場(chǎng)“奮起抵抗”，鋼廠直銷、訂貨政策出新招挽2012，而代理商方面，似乎更顯“你強(qiáng)我避”，紛紛退市轉(zhuǎn)戰(zhàn)。筆者認(rèn)為，其中最大原因還在于自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和抗擊打能力以及市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。
鋼廠近期推出的吸引鋼貿(mào)企業(yè)訂貨舉措不少，其中之一是出廠價(jià)格向市場(chǎng)銷售價(jià)格貼近，同時(shí)鋼廠給予鋼貿(mào)企業(yè)讓利幅度較大。
國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)鋼廠——沙鋼召開(kāi)了“2012年度用戶座談暨訂貨會(huì)”。據(jù)參加訂貨會(huì)的鋼貿(mào)商反饋，對(duì)比往年，沙鋼針對(duì)今年的代理商和終端直供客戶，新增了一系列獎(jiǎng)勵(lì)政策。如沙鋼對(duì)完成今年訂貨量98%及以上的客戶，分品種獎(jiǎng)勵(lì)6-30元/噸不等;次之，對(duì)完成了90%(含90%到98%的客戶，分品種獎(jiǎng)勵(lì)2-8元/噸不等;而對(duì)完成的量在80%至90%的客戶，也分品種給出了1-3元/噸的獎(jiǎng)勵(lì)。
據(jù)了解，這種獎(jiǎng)勵(lì)政策在此前鋼廠的年度政策中非常少見(jiàn)。此外，沙鋼還分檔次地降低了對(duì)代理商和終端直供客戶的保證金標(biāo)準(zhǔn)。在今年，沙鋼對(duì)代理商的保證金標(biāo)準(zhǔn)一致為300元/噸，而針對(duì)明年訂貨的代理商，沙鋼將分“全年訂貨量在6萬(wàn)噸以下”、“全年訂貨量在6-12萬(wàn)噸之間”、“全年訂貨量大于12萬(wàn)噸”三個(gè)檔次，其中，噸鋼分別給出了300元、250元、200元的保證金標(biāo)準(zhǔn)。此外，對(duì)于終端直供客戶，沙鋼給出的保證金標(biāo)準(zhǔn)還要在此基礎(chǔ)上，同級(jí)別再下調(diào)50元/噸。
此外，武鋼近日對(duì)2012年冷軋、熱軋、硅鋼等品種的訂貨客戶也開(kāi)出了優(yōu)惠政策。武鋼將客戶分為重點(diǎn)客戶、一般客戶和零星客戶三級(jí)，其中重點(diǎn)客戶對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)為5個(gè)點(diǎn)，一般客戶對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)4個(gè)點(diǎn)，零星客戶則沒(méi)優(yōu)惠。據(jù)悉，其每個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)對(duì)應(yīng)的熱軋為30元/噸，冷軋為40元/噸，取向硅鋼為100元/噸，無(wú)取向硅鋼為50元/噸。
鋼廠推出的給予鋼貿(mào)企業(yè)諸多優(yōu)惠政策，發(fā)出的與鋼貿(mào)商“和諧”信號(hào)，這說(shuō)明了什么?據(jù)一些鋼貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)者介紹，由于鋼廠的出廠價(jià)格高于市場(chǎng)銷售價(jià)格，嚴(yán)重的價(jià)格“倒掛”，使鋼貿(mào)企業(yè)不僅沒(méi)有盈利，而且持續(xù)虧損，沒(méi)有辦法繼續(xù)當(dāng)鋼廠的代理協(xié)議戶了。因此，不少鋼貿(mào)商中止與鋼廠的長(zhǎng)期代理協(xié)議關(guān)系，退出向鋼廠的代理隊(duì)伍。更多的鋼貿(mào)企業(yè)減少了鋼廠的協(xié)議訂貨量。由此而來(lái)，鋼廠普遍面臨合同減少，訂貨不足，銷售不暢的局面。為改變這種的狀況，鋼廠向鋼貿(mào)商發(fā)出了“和諧”信號(hào)，制定出一系列“優(yōu)惠政策”。
在現(xiàn)如今鋼廠微利時(shí)代下，鋼廠可以用合同、保證金、預(yù)付款等多種方式來(lái)約束貿(mào)易商，而貿(mào)易商銷售銷售利潤(rùn)較少，甚至賠本買賣，貿(mào)商已經(jīng)難以生存，出于無(wú)奈，為了生存，迫使鋼貿(mào)商減少向鋼廠訂貨量或退出代理隊(duì)伍。這讓鋼廠感受到銷售壓力的增大。為此，鋼廠紛紛出臺(tái)了一系列吸引、鼓勵(lì)鋼貿(mào)企業(yè)訂貨積極的優(yōu)惠政策。不過(guò)，即便鋼廠給予鋼貿(mào)企業(yè)諸多的優(yōu)惠政策，吸引商家向鋼廠訂貨，仍有不少鋼貿(mào)企業(yè)減少向鋼廠訂貨量，或干脆退出代理商隊(duì)伍。這對(duì)鋼廠來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)考驗(yàn)，更需鋼廠反思。
一些鋼廠退而求其次，為了加大銷售力度，都增加了直供或現(xiàn)貨直銷的計(jì)劃。如河北鋼鐵集團(tuán)銷售總公司今年上半年板材直供比例達(dá)42%，比去年同期高出18%。此外，寶鋼、武鋼集團(tuán)在今年也分別提高了直供直銷的計(jì)劃目標(biāo)。而河北武安的普陽(yáng)鋼鐵、內(nèi)蒙古的包鋼，也開(kāi)設(shè)了現(xiàn)貨直銷公司，三噸五噸的鋼材都會(huì)賣，等于是一家貿(mào)易公司。
實(shí)際上，鋼廠也是重視同貿(mào)易商之間的合作。只是在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和利益時(shí)，相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的鋼鐵企業(yè)，需要走出一條尋求自身利益與合作原則之間平衡的新路子。雙方在合作中出現(xiàn)的矛盾具有明顯的時(shí)代特點(diǎn)。隨著中國(guó)鋼材消費(fèi)歷史性地進(jìn)入高消費(fèi)，低增長(zhǎng)時(shí)期，鋼材市場(chǎng)的穩(wěn)定度會(huì)增加。這會(huì)引發(fā)許多重大市場(chǎng)關(guān)系，包括流通模式，鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間合作原則都會(huì)發(fā)生積極的變化。
對(duì)于鋼貿(mào)商而言，過(guò)去那種“一買一賣”的鋼材傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代鋼材市場(chǎng)發(fā)展的需要了，鋼貿(mào)企業(yè)必須走開(kāi)拓創(chuàng)新之路，才能提升自己的利潤(rùn)空間。
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