汽車經(jīng)銷商和鋼貿(mào)商面臨的背景相似，二者都是在替上游的生產(chǎn)廠家銷售產(chǎn)品。越來越多的競爭對手、有限的市場份額，加上慘淡的2011車市，使得汽車經(jīng)銷商的競爭日趨“白熱化”，許多地區(qū)的汽車經(jīng)銷商或倒閉或被重組。具體來看面臨的困難主要有三個(gè)：第一，經(jīng)銷商數(shù)量眾多，集中度有待提高。各級經(jīng)銷商的數(shù)量膨脹得太快。以北京為例，2008年有各品牌4S店近350家，到2011年這一數(shù)字發(fā)展到570家。車市持續(xù)冷清，很多汽車經(jīng)銷商的日子一直不太好過，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，從2010年底開始，汽車銷售領(lǐng)域的整合跡象已經(jīng)愈發(fā)明顯，提高行業(yè)集中度，有實(shí)力的大集團(tuán)并購弱勢經(jīng)銷商將是行業(yè)發(fā)展趨勢。第二，銷售不暢，庫存壓力大。在2011年整體車市銷售低迷的情況下，大部分主流汽車廠家卻仍在堅(jiān)持“年初制訂的產(chǎn)銷計(jì)劃不變”。一些汽車經(jīng)銷商反映，由于整車廠家排產(chǎn)目標(biāo)不變，而生產(chǎn)出來的車又賣不掉，大量新車最后只能轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的庫存。第三，經(jīng)銷商資金緊張。汽車經(jīng)銷商的發(fā)展離不開流動資金，大量庫存占用資金，一旦資金鏈斷裂將面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，而這也是單一品牌4S店最大的弱勢所在。據(jù)某品牌4S店負(fù)責(zé)人透露，2011年底幾乎所有品牌的經(jīng)銷商積壓的庫存都達(dá)到了最高水平，以20萬元一輛車、積壓300輛的量估算，一個(gè)4S單體店需要的資金就達(dá)6000萬元。
汽車經(jīng)銷商的利潤來源主要有兩個(gè)：一個(gè)是廠家返利，稱為“經(jīng)銷商被受益”；一個(gè)是經(jīng)銷商自己創(chuàng)造的，稱為“經(jīng)銷商主動受益”。目前而言，經(jīng)銷商與汽車廠家相比處于弱勢地位，從弱到強(qiáng)還需要一個(gè)過程。經(jīng)銷商在企圖多賣車“被受益”的同時(shí)，也積極提升服務(wù)質(zhì)量，爭取“主動受益”。
當(dāng)汽車市場越趨理性后，傳統(tǒng)的“坐商”理念逐漸被“行商”所取代。汽車經(jīng)銷商特別是4S店的核心競爭力一直體現(xiàn)在“服務(wù)”上，可是有一些汽車經(jīng)銷商僅狹隘地將“服務(wù)”理解為“售后服務(wù)”，其實(shí)“售前服務(wù)”同樣可以提升經(jīng)銷商的競爭力，甚至更勝于售后服務(wù)。現(xiàn)在各汽車經(jīng)銷商都忙著推出不同形式的服務(wù)措施，服務(wù)方式也是從“顧問”到“保姆”五花八門。與此同時(shí)，通過提升服務(wù)質(zhì)量，打造自身品牌。大部分4S店的自身品牌都被代理品牌的光芒所籠罩，認(rèn)為自己就是廠商的代理商而已，廠商的品牌就是自己的品牌。實(shí)際上，經(jīng)銷商樹立自身品牌同樣也很必要，在消費(fèi)者心中自有一個(gè)評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，同是一個(gè)區(qū)域的同一品牌的4S店，如果服務(wù)做得好，拿到比兄弟店面更多的維修機(jī)會，其可增加的利潤也是相當(dāng)可觀的。其實(shí)，在競爭升級的過程中，在資金之外汽車經(jīng)銷商們還有更多的差異化可以塑造，把一切潛在的盈利機(jī)會都轉(zhuǎn)化為盈利“現(xiàn)實(shí)”。從某種意義上說，4S店可開發(fā)的客戶資源是有限的。在有限的客戶資源情況下，要想賺到更多的錢，就要把有限的客戶資源的消費(fèi)潛能充分挖掘出來。目前，主要的方式就是健全服務(wù)種類，換句話說就是“讓客戶把和車相關(guān)的消費(fèi)都花在這兒”。
他山之石，可以攻玉。汽車經(jīng)銷商的有些舉措鋼貿(mào)商不妨有效借鑒。
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