寶鋼首創(chuàng)手機上賣鋼材 鋼廠“單飛”模式引爭議 “買鋼材送IPhone”——在創(chuàng)新性推出“IPhone版寶鋼在線”后不久，寶鋼下屬的東方鋼鐵電子交易中心，日前又推出了促銷活動。
“通過手機直接訂購鋼廠現(xiàn)貨資源”是寶鋼近期在營銷模式上的一種創(chuàng)新，與此同時，諸如中天、西城、萍鋼等鋼廠近期也在各地設(shè)倉庫，成立分公司和辦事處，將“銷售前移”。
上述鋼廠在營銷模式上的種種創(chuàng)新之舉，卻難以“取悅”鋼貿(mào)商，有鋼貿(mào)商對此抱怨說，鋼廠脫離鋼貿(mào)商的“單飛”營銷模式，擠壓了鋼貿(mào)商的生產(chǎn)空間。
在3月底召開的“南京春季形勢研討會”上，多名鋼廠人士和鋼貿(mào)商一致表示，鋼廠和鋼貿(mào)商之間是魚和水的關(guān)系，鋼廠要保持鋼貿(mào)商的利益，鋼貿(mào)商則要更好地為鋼廠服務(wù)，雙方需攜手共進、合作共贏。
鋼廠營銷模式創(chuàng)新 鋼貿(mào)商稱生存空間受擠壓
在創(chuàng)新性推出“IPhone版寶鋼在線”后不久，東方鋼鐵日前又推出了“買鋼材送IPhone”的促銷活動。
據(jù)東方鋼鐵介紹，在4月1日至5月31日期間，通過手機等移動終端購買寶鋼現(xiàn)貨中心的鋼材，交易量排名前列者，將有機會獲得IPhone手機、ITouch以及移動設(shè)備充電器。
對于寶鋼這一創(chuàng)新性舉措，有鋼貿(mào)商在微博上直言，“鋼廠也開始搶占終端客戶”，這將擠壓鋼貿(mào)商的生存空間。20#無縫鋼管
實際上，對比國內(nèi)其他鋼廠，寶鋼較高的直供比例，一度被業(yè)內(nèi)評為國內(nèi)鋼廠學(xué)習(xí)的榜樣。據(jù)中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會副會長兼秘書長張長富近期表示，當前國內(nèi)鋼廠的直供比例目前平均在60%左右。
鋼廠提高直供比例，將鋼材產(chǎn)品直接銷往終端客戶，減少了中間物流環(huán)節(jié)，是目前歐美、日本等國家鋼鐵行業(yè)較為普遍的做法，這一趨勢被業(yè)內(nèi)人士看作是中國鋼鐵行業(yè)的長期發(fā)展趨勢。且這一措施能保證鋼廠較為穩(wěn)定的利潤，目前被國內(nèi)鋼廠視為應(yīng)對行業(yè)微利化、轉(zhuǎn)型發(fā)展的一個重要方向。
近期，中天、西城、萍鋼等鋼廠也在各地設(shè)倉庫，成立分公司和辦事處，將“銷售前移”。
但是，鋼廠提高直供比例、“銷售前移”、“通過手機直接訂購鋼廠現(xiàn)貨資源”等在營銷模式上的創(chuàng)新舉措，勢必會減少對鋼貿(mào)物流環(huán)節(jié)的投放量，并在一定程度上“搶占”鋼貿(mào)商的客戶資源。
江蘇容大實業(yè)有限公司總經(jīng)理徐兆禎在上述會議中直言，中天、西城、萍鋼等鋼廠在各地設(shè)庫、在一線銷售的舉措并不可取，“經(jīng)銷商是鋼廠的延續(xù)，經(jīng)銷商和鋼廠是不可分離的”�！昂芏噤搹S想自己銷售、省下代理費，肥水不外流”，但鋼廠應(yīng)該看到鋼貿(mào)商是在幫鋼廠銷售，要承擔(dān)資金風(fēng)險，“鋼貿(mào)商有人力資源要管理、要對市場有判斷，這一塊的投入和風(fēng)險都要鋼貿(mào)商去承擔(dān)，而鋼廠沒法做到，讓鋼貿(mào)商賺取10-20元/噸的代理費是應(yīng)該的”。
鋼廠和鋼貿(mào)商攜手共進？
徐兆禎建議說，鋼廠和鋼貿(mào)商應(yīng)該凝和起來，不要孤軍作戰(zhàn)，“你也賣貨，我也賣貨，這市場貨比貨，價格一定要下來，希望鋼廠和鋼貿(mào)商之間形成良性循環(huán)，共同發(fā)展”。
“我的鋼鐵網(wǎng)”總編汪建華從價格角度出發(fā)，“當前市場走到現(xiàn)在只有向前走，不論是貿(mào)易商，還是鋼廠，只有攜起手來，才能攜手共贏”，“如果說有人在挖坑，大家都跳進去，結(jié)果這個坑會越挖越深，帶來整個行業(yè)不可幸免的虧損”。
江蘇雨花鋼鐵有限公司副總經(jīng)理徐克平則表示，鋼廠要和貿(mào)易商攜手共進，鋼廠和鋼貿(mào)商之間應(yīng)該是魚和水的關(guān)系，鋼廠需要通過鋼貿(mào)商把產(chǎn)品打入市場，鋼廠要保持鋼貿(mào)商的利益，鋼貿(mào)商才能為鋼廠服務(wù)，雙方達成共贏，形成更長期的合作�！拔覀兿嗷ブg不能算計，而是要共同算計市場”。
在徐兆禎看來，鋼廠創(chuàng)新營銷模式、將“銷售前移”，主要是因為以前鋼廠“以前不顧鋼貿(mào)商的利益，大大傷了鋼貿(mào)商的心”，而今年部分鋼貿(mào)商退出了鋼廠代理。
正如南京沿海物資實業(yè)有限公司總經(jīng)理徐新所言，去年鋼廠利潤好的時候，鋼廠出廠價格始終和市場價格倒掛，市場價格上漲時，鋼廠提前漲價，把鋼貿(mào)商的利潤提前切掉了；市場跌價時，鋼廠跌的不及時。“2008年鋼廠對貿(mào)易商尚還有一點保值，可能還能給鋼貿(mào)商帶來一點利潤，而去年鋼貿(mào)商的虧損比任何一年都嚴重”。
正是在這樣一個背景下，鋼廠和鋼貿(mào)商之間的關(guān)系加劇惡化，去年年底不少鋼貿(mào)商宣稱退出鋼廠代理模式。
“現(xiàn)在采購渠道多，資源多，鋼廠多，可以用期貨、電子盤、和鋼廠一單一議，所以不一定要做代理訂貨。這種情況下為什么要一定做代理呢？比如一單一議拿到的貨最終都是流向市場，拿貨價格還比做代理低”，南京華能南方實業(yè)開發(fā)股份有限公司商勤部副經(jīng)理許利卓如是表示。
據(jù)江蘇省東晟金屬材料有限公司副總經(jīng)理陳智深回憶，鋼廠銷售部門前移的舉措類似1997年-2002年的重演，當時的鋼材市場，“南鋼、馬鋼的貨，有一兩萬噸擺在市場上銷售，我們每個月拿一點20-30元/噸代理費，和現(xiàn)在的狀況相似”。
但是鋼廠“銷售前移”、提高直供比例，將不得不面對墊資風(fēng)險，且需承擔(dān)人力成本、銷售成本。在陳智深看來，“每個鋼廠不管怎么銷售前移，怎么促銷售，都要有個規(guī)則、有個門檻、有個約束，不應(yīng)該敞開門來直接面對市場”。如果鋼廠銷售和訂貨不穩(wěn)定，“想賣就賣，不想賣就不賣，會對鋼廠的品牌產(chǎn)生很大的負面影響，銷售肯定要出問題”。
中國農(nóng)業(yè)銀行總行高級經(jīng)濟師何志成則以國企和民企之間的關(guān)系說明，“現(xiàn)在有的鋼廠在自己搞銷售，想搞產(chǎn)銷一條龍，這個模式在中國不可能實現(xiàn)”，“這種局面會討論很久，但中國鋼鐵業(yè)產(chǎn)銷分離的局面不會變”。
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