最近，筆者和幾位朋友探討和剖析后發(fā)現(xiàn)，上述“二成”企業(yè)除了經(jīng)營結(jié)果（不虧或略有盈余）一致外，其企業(yè)規(guī)模，經(jīng)營思路、盈利模式等各有不同，可謂“八仙過海，各顯神通”。歸納起來大概有以下幾種經(jīng)營模式。
精選進(jìn)貨渠道
由于市場行情長期“倒掛”，鋼廠代理商失去了往日的風(fēng)光，不少鋼貿(mào)商在代理不再盈利的情況下，紛紛倒戈，或從代理商隊(duì)伍中全身而退，或?qū)︿搹S提出有條件銷售，或通過比較法選擇低價(jià)位進(jìn)貨渠道……鋼廠應(yīng)對鋼貿(mào)商經(jīng)營方式的變化，也作出了相應(yīng)的調(diào)整，這可以從不同鋼廠所確定的不同定價(jià)機(jī)制中獲取這樣的信息。為了貼近市場價(jià)格，鋼廠方面也作出了努力，改變此前季度定價(jià)的做法，實(shí)施月度定價(jià)。每個(gè)月的月末公布下個(gè)月的出廠價(jià)，并隨之落實(shí)各廠自行規(guī)定的追補(bǔ)政策。這是其一。其二，實(shí)施到岸價(jià)。鋼廠把鋼材產(chǎn)品送到碼頭后，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格定價(jià)。在這樣的定價(jià)基礎(chǔ)上，又可分為到岸讓利價(jià)和到岸時(shí)效價(jià)。所謂到岸讓利價(jià)，就是根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際銷售價(jià)格，鋼廠主動讓出部分銷售贏利空間，讓鋼貿(mào)商提高銷售的積極性。所謂到岸時(shí)效價(jià)，是根據(jù)到岸后10天或半個(gè)月的市場銷售均價(jià)，確定最終交易價(jià)。在鋼廠實(shí)施的多種定價(jià)方式中，鋼貿(mào)企業(yè)通過比較，精選出符合企業(yè)自身實(shí)際的進(jìn)貨渠道，只要牢牢地抓住差價(jià)存在的空間，一般來說都是不會虧損的。
盤活資金流量
鋼貿(mào)行業(yè)中，一些中小型企業(yè)存在著融資貸款的“瓶頸”，長期以來還沒有找到妥善解決的辦法，而一些大型鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)過數(shù)年積累，手頭上常有部分閑散資金。因此，利用閑散資金為缺錢企業(yè)“代理訂貨”，達(dá)到“雙贏”的做法，普遍被業(yè)內(nèi)所接受。據(jù)一些做托盤業(yè)務(wù)的企業(yè)反映，在2011年里專門從事為中小鋼貿(mào)商托盤的，既盤活了企業(yè)資金流量，又獲取了一定利潤。但是，倘若自身也在經(jīng)營鋼材，面對去年持續(xù)的低迷行情，就很有可能把從托盤運(yùn)作中賺到的錢“貼”了進(jìn)去。兩者相抵后的結(jié)果或少虧，或不虧，或略有盈余，其結(jié)果是由托盤量與自營量的比率所決定的。
在中型鋼貿(mào)企業(yè)中，手中存有一部分現(xiàn)金流的，在看到鋼貿(mào)經(jīng)營要虧本的時(shí)候，往往就將這些資金投向非金融機(jī)構(gòu)的典當(dāng)業(yè)、融資擔(dān)保公司等，一家融資擔(dān)保公司董事長在一次行業(yè)會議上坦言：2011年，做鋼材生意虧了錢，但在融資擔(dān)保領(lǐng)域賺了錢，兩者沖抵后還有盈利。近期以來，一些手頭寬綽的鋼貿(mào)企業(yè)老總在和筆者交流投資趨向時(shí)，都不約而同地準(zhǔn)備開展混業(yè)經(jīng)營。其中，有不少人看好銀行業(yè)，紛紛表示要利用民營銀行體制改革之際，爭取在熟悉的地方銀行里成為一名股東。
服務(wù)終端客戶
在2011年的鋼貿(mào)圈里，一些手中持有終端客戶的鋼貿(mào)企業(yè)，經(jīng)營基本上也能做到不虧。他們往往與終端企業(yè)結(jié)成良好的互動合作關(guān)系。在雙方協(xié)議中，對有些終端還款到賬超過規(guī)定期限的也作出防范措施，需在市場流行的平均利率基礎(chǔ)上加價(jià)，但也有不加價(jià)的，視各企業(yè)實(shí)際情況而定。如有一家鋼貿(mào)企業(yè)，長期為某大型機(jī)械設(shè)備廠下屬附件加工廠供料。往年資金到賬情況十分良好，去年由于這家機(jī)械設(shè)備廠在經(jīng)營不錯(cuò)的情況下，資金回籠上出現(xiàn)了一些問題，導(dǎo)致附件加工廠在采購環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了欠款。一年下來，已拖欠這家鋼貿(mào)企業(yè)數(shù)百萬元。在一次行業(yè)會議上，筆者半開玩笑地向該鋼貿(mào)企業(yè)老總發(fā)問：“你就不怕這樣的三角債收不回錢？”對此，該老總淡然處之，不急不緩地回答道：“能成為這家廠的合格供應(yīng)商是很不容易的，前期我們做了不少工作。另一方面，我們對客戶也作資信質(zhì)量方面的調(diào)查。這個(gè)廠從事的是電站設(shè)備制造行業(yè)，發(fā)展前景很不錯(cuò)。再說，經(jīng)過幾年地磨合，雙方都建立了良好的關(guān)系。只要服務(wù)跟上去，生意有得做，錢遲早會陸續(xù)到位，總體算下來，還是有利可圖的。”
抱團(tuán)經(jīng)營過冬
在經(jīng)濟(jì)不景氣的寒冬里，鋼貿(mào)商最大的風(fēng)險(xiǎn)不是沒生意可做，而是在現(xiàn)貨庫存量的掌控上。為了規(guī)避這樣的風(fēng)險(xiǎn)，一般中小型鋼貿(mào)企業(yè)都會不做或少做現(xiàn)貨庫存。有了生意后，即使獨(dú)自一個(gè)單位做不了，也可根據(jù)量的大小，由兩個(gè)以上鋼貿(mào)企業(yè)合伙做同一單生意。在這樣的業(yè)務(wù)上，責(zé)權(quán)利分明，有錢的出錢，有貨的出貨，有力的出力，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)共同贏利。有一家長期做工地的鋼貿(mào)企業(yè)，僅業(yè)務(wù)人員就多達(dá)數(shù)百個(gè)。幾年下來，一些擁有終端渠道的業(yè)務(wù)人員紛紛跳槽，自行創(chuàng)業(yè)開設(shè)鋼貿(mào)企業(yè)。通常情況下，這些企業(yè)不愁沒有業(yè)務(wù)，而是擔(dān)心有了大業(yè)務(wù)后資金需求跟不上。每每遇到這樣的情況，他們就會和老東家達(dá)成協(xié)議，使自身企業(yè)在缺少資金情況下，也有資源、資金上的保障。由于這些單位，規(guī)模小，經(jīng)營成本低，又不用備貨，有利可圖就做一單，無利可圖就不做。一年下來，多多少少也掙到一些錢。
降低運(yùn)行成本
近年來，鋼貿(mào)行業(yè)伴隨我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展實(shí)現(xiàn)了跨越式地發(fā)展，眾多的鋼貿(mào)企業(yè)成立了集團(tuán)公司、控股集團(tuán)等，運(yùn)行模式也逐漸多樣化。但世界上沒有最好的運(yùn)行模式，只有適合企業(yè)實(shí)際情況的運(yùn)行模式。從某種視角看，合適就是高效盈利的代名詞。在行業(yè)不景氣的現(xiàn)在，不少企業(yè)立足于降低運(yùn)行成本，向管理要盈利，選擇符合企業(yè)實(shí)際情況的運(yùn)行模式。如有的鋼材市場瞄準(zhǔn)高端客戶，提高硬件設(shè)施水平，創(chuàng)造良好的經(jīng)營氛圍。再如，有的鋼貿(mào)企業(yè)在布設(shè)門店時(shí)，以經(jīng)濟(jì)指標(biāo)考核為主要標(biāo)準(zhǔn)，把不能產(chǎn)生盈利的門店關(guān)掉，加強(qiáng)或增設(shè)有盈利機(jī)會的門店。還有，一些鋼貿(mào)企業(yè)減少不必要的管理層次，在抓開源的同時(shí)，不忘抓節(jié)流。可以肯定地說，一個(gè)能夠降低運(yùn)行成本的企業(yè)，一定蘊(yùn)含著巨大的盈利能力。換言之，一個(gè)精打細(xì)算的企業(yè)，一定會取得低成本投入、高回報(bào)產(chǎn)出的績效。
拓展涉外經(jīng)營
在經(jīng)濟(jì)寒潮襲擊全球時(shí)，有沒有涌動暖流的地方呢？回答是肯定的�？傮w來說，2011年鋼材出口形勢有所回落，2012年還將受此影響，難言樂觀。
盡管如此，還是有鋼貿(mào)商在涉外鋼材經(jīng)營中獲利頗豐的。有位在上海組織貨源、銷往俄羅斯的鋼貿(mào)商，曾對筆者介紹其涉外經(jīng)營的經(jīng)歷，他認(rèn)為，國產(chǎn)鋼材有價(jià)格上的優(yōu)勢，但要把這樣的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為“真金白銀”的收益，過程并不簡單。他介紹說：“早些年里，我曾在迪拜經(jīng)營鋼材，順風(fēng)順?biāo)�。金融風(fēng)暴一來，那里的生意大不如前，我當(dāng)機(jī)撤離。再到那里去呢？當(dāng)時(shí)，我對一些國家鋼材市場進(jìn)行了考察和比對，最終選擇了俄羅斯。不久，我就在那里注冊了一家公司，還配備了一些員工。銷售情況，可以用‘還可以’來形容。特別是在去年下半年，國內(nèi)鋼價(jià)處于跌勢時(shí)，俄羅斯的鋼價(jià)依然堅(jiān)挺，兩地價(jià)差擴(kuò)大讓我賺到了出人意料的盈利�！薄皳�(jù)我對歐洲市場的考察，近年來匈牙利、羅馬尼亞、捷克等一些國家和地區(qū)的鋼材市場情況也很不錯(cuò)。”談到這里，他不無惋惜地說：“類似我們這樣的企業(yè)，貸款渠道幾乎都因?yàn)椴环蠗l件被堵住了，擴(kuò)大經(jīng)營就無從談起。”言下之意，如果手頭有錢的話，他有可能在其他國家拓展鋼貿(mào)生意，至少可以擴(kuò)大已有的經(jīng)營規(guī)模。
除了上述幾種經(jīng)營方式外，能達(dá)到盈利目標(biāo)的鋼貿(mào)經(jīng)營方式還有不少。如有的企業(yè)試探連鎖經(jīng)營模式，還有的企業(yè)著手延伸服務(wù)等等。最后，需要說明一點(diǎn)的是：人家的盈利模式，終究是人家的。在學(xué)習(xí)中，切忌簡單地重復(fù)。做好一件事情，講究天時(shí)地利人和。此一時(shí)，頗一時(shí)，許多未知因素都在發(fā)生變化，學(xué)習(xí)人家經(jīng)驗(yàn)就得根據(jù)當(dāng)下企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行變通，用創(chuàng)造性思維拓寬企業(yè)的盈利之路。
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