鋼貿(mào)故事：單老板的“抗跌”能力變強(qiáng)了2011年，鋼貿(mào)行業(yè)普遍經(jīng)營不佳，商家多為虧損而煩惱，可單老板不僅沒有虧本，而且還取得了較好的業(yè)績，讓同行刮目相看，“沒想到單老板抗風(fēng)險能力變得這么強(qiáng)了！”一些同行如此感嘆。
單老板把功勞算在了企業(yè)員工身上，“是公司的經(jīng)營者工作有方，及時規(guī)避了價格震蕩波動帶來的風(fēng)險�！�
原來，單老板所在的鋼貿(mào)公司是家族企業(yè)，主營建筑鋼材，公司的員工大都是自己的親屬，財務(wù)、采購等主要崗位都是由妻子、兄弟們掌管，企業(yè)沒有一套嚴(yán)格的規(guī)章制度，在銷售上也是沿襲傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，從鋼廠訂貨，在市場分銷，賺取差價。而這些年由于鋼材供給過剩，需求不足，加上單老板缺乏有效的管理，企業(yè)經(jīng)營業(yè)績很差，即便在鋼市紅火的年代，單老板也沒有多少贏利。單老板反思過后，認(rèn)為問題出在“人”上，親戚太多，缺乏管理，效率太低，公司要發(fā)展，必須充實(shí)一批懂經(jīng)營、善管理的人才，于是，單老板開始了他的招人計劃。
單老板招聘的管理、銷售人員，都是在國有大型鋼企有多年從事營銷經(jīng)驗(yàn)的“老法師”，讓他們主管采購和銷售，將自己的幾位親戚替換下來，盡管這些親戚有些意見，但單老板考慮到企業(yè)的生存發(fā)展，也只能“忍痛割愛”了。
去年8月中下旬，鋼材市場出現(xiàn)一波上漲行情，當(dāng)時不少鋼貿(mào)商預(yù)期“金九銀十”鋼價還將繼續(xù)攀升，于是大批囤貨建倉，有的鋼貿(mào)公司甚至惜售，不愿出貨，可單老板請來的主管銷售的“老法師”卻按兵不動，似乎對囤貨建倉并不積極，在看到公司還有兩萬余噸庫存時，建議抓緊銷售，如果繼續(xù)向鋼廠訂貨，后市風(fēng)險很大。他們認(rèn)為，當(dāng)時的鋼廠訂貨價格已高于市場銷售價格100元/噸以上，即便“金九銀十”行情繼續(xù)攀升，也只能上漲100元/噸～150元/噸，在考慮到運(yùn)輸費(fèi)后，盈利空間也很有限，如果“金九銀十”行情不漲，甚至下跌，那么囤貨的風(fēng)險就相當(dāng)大了。
“老法師”建議單老板，動員銷售人員趁眼下行情趨漲，價格處于高位的狀況下，加大銷售力度，把庫存降下來，能賺的錢先賺到手，到了“金九”根據(jù)行情變化再作決定。
這時，單老板的那幫親戚對“老法師”的促銷思路頗有微詞，說人家惜售囤貨，自己卻加大銷售力度，與人家唱反調(diào)，是存心不讓公司賺錢。好在單老板采納了“老法師”的意見，要求員工都聽“老法師”的。大家一起行動，在一周之內(nèi)將庫存減少一大半。而到了“金九”，鋼市行情并不見上漲，反而震蕩回落，到了中旬，筑鋼材市場價格一路下跌，進(jìn)入“銀十”，市場也是旺季不旺，而且十分清淡，價格持續(xù)下跌，甚至出現(xiàn)暴跌的“黑色一周”，許多在8月份大批囤貨建倉的鋼貿(mào)商在“金九銀十”虧得很慘。而此時，單老板的兩萬多噸庫存量已經(jīng)銷售得差不多了，且沒有繼續(xù)進(jìn)貨。這一回，單老板身邊的一批“王親國戚”對“老法師”另眼相看了，從心底里表示佩服。
還有一位招聘的“老法師”主管企業(yè)的管理工作，他一上陣，就提出了一系列規(guī)章制度，諸如員工上下班須考勤，不準(zhǔn)無故早退遲到，不準(zhǔn)無故曠工；再有，實(shí)施超額提成獎勵制度，在市場一線的銷售員完成銷售指標(biāo)，每噸提成2元，進(jìn)行鼓勵。還有，每周末進(jìn)行一次行情分析會，銷售人員必須參加，并對本周的經(jīng)營情況進(jìn)行小結(jié)，對下周行情進(jìn)行預(yù)測，人人須發(fā)表意見，集思廣益，判斷行情。
在這一系列制度建立之初，公司中有些員工感到很不適應(yīng)。單老板卻支持“老法師”，要求每一名員工都必須執(zhí)行，在單老板的支持下，公司很快走上了正軌，大家都一心撲在工作上。
眼下，單老板真正意識到了人才的重要性，要理財，首先得“理人”，企業(yè)有了人才，才能財源茂盛。
點(diǎn)評
要理財 先“理人”
時下，鋼材市場跌宕起伏，行情撲朔迷離，潛在風(fēng)險增大，如何增強(qiáng)鋼貿(mào)企業(yè)的防范風(fēng)險、增強(qiáng)抗跌能力，這是鋼貿(mào)企業(yè)面臨的一個重大課題。要理財，先“理人”。單老板大刀闊斧，對企業(yè)人事制度進(jìn)行大膽改革，把不符合崗位要求的那些家屬成員撤下來，在市場上聘請一批能人、高手，主管公司的經(jīng)營和管理，并給予一定的權(quán)限，讓他們放手工作，在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造出一種尊敬知識和尊重人才的氛圍與環(huán)境。
其實(shí)，一些鋼貿(mào)企業(yè)之所以經(jīng)營不佳，抗市場風(fēng)險和價格下跌的能力不強(qiáng)，在鋼材市場價格持續(xù)下跌的時候，這些鋼貿(mào)企業(yè)常常束手無策，無法應(yīng)對，形成這種被動的局面，其中一個重要原因就是這些鋼貿(mào)企業(yè)缺乏人才，員工技能較差。對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，特別是民營的中小型鋼貿(mào)企業(yè)，更須尊重人才，提倡培養(yǎng)知識型員工，提升員工的知識水平和營銷技能，讓每一個員工充分施展自己的技能與才干。即便在鋼市持續(xù)走軟、處于低迷狀態(tài)，也能駕馭市場，把握走勢，最終取得較好的經(jīng)營業(yè)績。
鋼貿(mào)企業(yè)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，人才是關(guān)鍵。其實(shí)，能人、高手以及知識型員工都是鋼貿(mào)企業(yè)中最重要的資產(chǎn)，假如不尊重人才，這就意味著企業(yè)的資產(chǎn)被閑置、被浪費(fèi)，沒有增值，那么帶來的則是高成本，低效率。知識型員工是資產(chǎn)，而不是成本，為知識型的員工提供成長的環(huán)境，這是鋼貿(mào)企業(yè)的最優(yōu)決策之一。
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