大型鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)對(duì)鋼市微利之道
近一年多以來，鋼市微利幾乎成為常態(tài)，虧損的貿(mào)易企業(yè)更是比比皆是。中國20多萬的鋼貿(mào)大軍，似乎又一次站到了風(fēng)口浪尖。業(yè)內(nèi)人士表示，受下游需求不足、成本過高、資金緊張、價(jià)格“倒掛”等因素的長期影響，鋼貿(mào)企業(yè)正在經(jīng)歷殘酷的市場(chǎng)搏殺，鋼貿(mào)企業(yè)洗牌悄然而至。這個(gè)曾經(jīng)幾乎令他們一夜暴富的行業(yè)，如今變得讓他們愛恨交加，一部分中小型貿(mào)易商正逐漸退出市場(chǎng)，大部分貿(mào)易商的業(yè)務(wù)量在“瘦身”，而“剩者為王”也成為當(dāng)下國有或大型民營鋼貿(mào)企業(yè)信奉的準(zhǔn)則。
記者在采訪中了解到，不管是大型鋼貿(mào)企業(yè)還是中小型鋼貿(mào)企業(yè)，他們?cè)趥鹘y(tǒng)的“一買一賣”市場(chǎng)自營銷售上都在減量。最明顯的現(xiàn)象就是：大型鋼貿(mào)企業(yè)大幅縮減了與各大鋼廠的長期協(xié)議訂單，中小型鋼貿(mào)企業(yè)也將視線從高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的客戶群轉(zhuǎn)移到低風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)的客戶群。一大型鋼貿(mào)企業(yè)的負(fù)責(zé)人告訴記者，鋼鐵行業(yè)的供需矛盾越來越突出，2012年鋼市整體獲利機(jī)會(huì)并不大，資源的投入得不到有效的回報(bào)，而且傳統(tǒng)的單一盈利模式幾乎無利可圖，風(fēng)險(xiǎn)越來越大。
一位在多家大型鋼貿(mào)企業(yè)做過職業(yè)經(jīng)理人的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，企業(yè)的老板們并不在意市場(chǎng)的好壞，而是關(guān)注收入要和投入的資源成正比。2011年，企業(yè)做市場(chǎng)較多，老板投入的資金也大，可是年底結(jié)算不僅沒賺幾個(gè)錢，而且在去掉成本后還差一點(diǎn)虧本，整個(gè)企業(yè)都在痛定思痛。所以，2012年企業(yè)自營的部分肯定會(huì)縮減，發(fā)展戰(zhàn)略也會(huì)發(fā)生改變，企業(yè)將更加關(guān)注終端客戶，并為其提供整體解決方案。
在多年的原始積累后，目前鋼貿(mào)行業(yè)的資金量相對(duì)寬裕。既然大型或國有的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在大幅縮減自營銷售業(yè)務(wù)后，那么必然導(dǎo)致企業(yè)的剩余資金充足。一些大型貿(mào)易企業(yè)利用這部分資金進(jìn)行托盤業(yè)務(wù)，并取得了不錯(cuò)的成績。某國有企業(yè)北方區(qū)負(fù)責(zé)人告訴記者，所謂的托盤，就是替資金不充足的貿(mào)易企業(yè)代理訂貨，有點(diǎn)“融資”的味道。具體來講，就是一些中小型貿(mào)易企業(yè)從供應(yīng)商拿貨的前提是全額付款，一邊是急需資源，一邊又拿不出全款，這樣就要找中間的托盤商來幫他們“代理訂貨”，他們只要付20%的保證金就可以訂100%的貨，但是貨到后由托盤商代為保管，定期提貨并付一定的資金，此外，還得為托盤商付一定的代理費(fèi)。這位負(fù)責(zé)人還表示，托盤業(yè)務(wù)以前一直都是大型國有企業(yè)在做，而近年來托盤市場(chǎng)不斷被民營的大型鋼貿(mào)企業(yè)搶占和瓜分，原因就是做托盤比做自營更輕松、風(fēng)險(xiǎn)更可控。
業(yè)內(nèi)人士分析指出，目前眾多的大型鋼貿(mào)企業(yè)在經(jīng)營中基本上都存在以下三種問題：第一，鋼鐵貿(mào)易停留在淺層次上，不具備明顯的競爭優(yōu)勢(shì)，沒有深加工，終端客戶也少；第二，專業(yè)化程度不夠、深度淺，盈利模式不具有持續(xù)性；第三，對(duì)信息的重視程度不夠，信息反饋和決策慢。在業(yè)內(nèi)的行情分析會(huì)上，不少大型企業(yè)的鋼貿(mào)老總也都表示要整合供應(yīng)鏈，采用集成供應(yīng)模式，把鋼材市場(chǎng)專業(yè)化、細(xì)分化，把一個(gè)區(qū)域的鋼材需求共同點(diǎn)統(tǒng)一處理，整合資金流、物流和信息流，為終端客戶提供一攬子采購計(jì)劃，替客戶省錢。
把業(yè)務(wù)向終端客戶轉(zhuǎn)移，是大型鋼貿(mào)企業(yè)的共識(shí)。一位鋼貿(mào)老總表示，雖然和終端客戶在合作的過程中矛盾很多，但是總體磨合下來還是相對(duì)穩(wěn)定的。市場(chǎng)好的時(shí)候，終端多進(jìn)貨，市場(chǎng)不好的時(shí)候，終端少進(jìn)貨，這比小型鋼貿(mào)商在市場(chǎng)不好的時(shí)候不進(jìn)貨要強(qiáng)得多，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也大大加強(qiáng)。
和終端客戶的合作，最重要的是選取什么樣的終端客戶。某國企在北方地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)就是找一些中小型鋼廠合作，首先，在全行業(yè)虧損的狀態(tài)下，一些中小鋼廠還保持著盈利，有生存空間；其次，這些鋼廠管理成本低，資金充足，“船小好調(diào)頭”，合作機(jī)動(dòng)靈活；再其次，這些鋼廠也十分注重自身產(chǎn)品在品質(zhì)和質(zhì)量上的提升。所以這家鋼貿(mào)企業(yè)不僅為這樣的一些中小鋼廠提供原材料，而且還賣鋼廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，從上游原材料供應(yīng)到下游產(chǎn)品銷售提供一攬子服務(wù)。
同時(shí)，在同客戶的托盤合作中不斷創(chuàng)新，為客戶節(jié)省物流成本。據(jù)市場(chǎng)反饋，一些大型貿(mào)易商在做托盤業(yè)務(wù)時(shí)，為了控制自身的風(fēng)險(xiǎn)，在收取客戶的保證金訂貨后，把貨發(fā)到公共庫，不僅貨物的倉儲(chǔ)費(fèi)用歸下游客戶負(fù)責(zé)，而且在提貨時(shí)的物流費(fèi)用也由下游客戶出，使客戶的成本上升。眼下一些貿(mào)易企業(yè)已經(jīng)改變了這種模式，積極替客戶著想，替客戶省錢，直接把貨物發(fā)往客戶自己的廠區(qū)或者倉庫，但由托盤商派人進(jìn)行管理，而且在定期打款的提貨環(huán)節(jié)上也節(jié)省掉一些不必要的手續(xù)，這樣也大大節(jié)省了客戶的物流成本。
