賣厚壁無縫管的鋼貿(mào)商存亡之道：正兒八經(jīng)做生意不會自殺跑路 “跑路”傳聞
5月初，南京一做鋼材生意的女老板自殺，媒體稱其疑因“融資黑洞”不堪重負而走上絕路。此前兩個月，江蘇無錫的一洲鋼材貿(mào)易市場老板李國清因企業(yè)資金鏈斷裂從“人間蒸發(fā)”，而從年初以來，該地區(qū)已立案的鋼貿(mào)案件達到十余起。
顯然，在行業(yè)人士眼里，這樣做的屬于極少數(shù)的玩火者。
“我圈內(nèi)的朋友，只要是正兒八經(jīng)做鋼貿(mào)生意的還真沒有遇到跑路自殺的，這肯定是拿錢去放貸，投資房地產(chǎn)或者其他的金融產(chǎn)品，”山東德上物資有限公司總經(jīng)理高其友對新金融記者說。
在他看來，鋼貿(mào)企業(yè)是做流通的，市場需求再不好也會有需求，所以只是賺多賺少的問題�！爱�(dāng)然行情持續(xù)不好也會賠錢，但是不可能到那種程度�！�
雖然身處行業(yè)寒冬，但鋼貿(mào)商曾經(jīng)有自己的春天。
據(jù)高其友回憶，2008年之前鋼貿(mào)行業(yè)熱火朝天，沒有不賺錢的，“那時候銀行也把鋼貿(mào)商作為一個比較好的貸款的潛在客戶群體，很愿意給鋼貿(mào)企業(yè)貸款�！�
相對寬松的資金環(huán)境，加上行業(yè)的暴利使得鋼貿(mào)商手里閑錢越來越多。于是，一些鋼貿(mào)商開始玩兒期貨，買房子，開始奢侈消費。
業(yè)內(nèi)分析人士對新金融記者表示，跑路自殺的可能是個別現(xiàn)象，他們多是以鋼貿(mào)作為融資平臺，然后高息借出，再將得來的錢去炒房地產(chǎn)、期貨等一些高風(fēng)險但是收益回報預(yù)期相對較好的產(chǎn)品，當(dāng)通過鋼貿(mào)融資做的投資運行不正常進而無法彌補虧空時，就會出現(xiàn)這樣的極端情況。“一旦遇到某個環(huán)節(jié)斷裂，就會導(dǎo)致資金鏈緊張，并最終崩潰�！�
鋼貿(mào)貸款的融資黑洞已經(jīng)引起江浙很多金融監(jiān)管部門的重視，鋼貿(mào)商的誠信也被打上一個大大的問號。
在山東從事厚壁無縫鋼管鋼貿(mào)生意的周民認為，這樣的事情多發(fā)生在南方，與地域有關(guān)。
首先，“南方人相對來說頭腦比較靈活，也敢于承擔(dān)較高的風(fēng)險；北方人更穩(wěn)重一些，老老實實地做鋼貿(mào)生意不想其他的，不圖賺快錢。”更重要的是南方的投資環(huán)境，“在更活躍的市場中，有了閑錢自然就會有更多的想法，想去尋找其他賺錢更快的方法，這樣的話風(fēng)險也會更大。”
然而，相比于中國20萬鋼貿(mào)商的總數(shù)來說，騙貸、跑路的還是極端現(xiàn)象。對于絕大部分鋼貿(mào)商來說，他們在用自己的方式尋找出路。
挖自己的“肉”
“實在對不起，讓你等了這么長時間，現(xiàn)在我這邊的人少了一半，一個人要當(dāng)兩個人用，我自己也要加班加點。”王敏忠(化名)邊與新金融記者握手，邊有些不好意思地解釋。
此前也是因為太忙，與新金融記者的見面被推遲了兩次。見面時已是晚上8點多，王敏忠還沒有吃晚飯，對于他來說，從5月初到現(xiàn)在，就只有一個字“累”。
4月底，王敏忠所在公司將山東地區(qū)原有的山東分公司(濟南)與青島分公司合二為一，幾乎是同一時間，杭州分公司被直接撤銷。
與此同時，中鋼協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2012年第一季度鋼鐵行業(yè)進入新世紀(jì)以來第一次全行業(yè)虧損，鋼鐵工業(yè)實現(xiàn)利潤-10.34億元，由鋼鐵生產(chǎn)主業(yè)虧損變?yōu)樾袠I(yè)虧損，虧損面達33%，虧損企業(yè)虧損額達90.98億元。
通常情況下，鋼貿(mào)商只能在鋼廠的碗里分一杯羹，也就是鋼廠吃肉，鋼貿(mào)商啃骨頭。而目前的情況是，鋼廠在吐血，“我們鋼貿(mào)商只能挖自己的肉了，”王敏忠無奈地說�！扒鄭u與濟南分公司的合并是從4月初開始操作的，到4月底合并正式完成，”王敏忠回憶道，當(dāng)時接到正式通知的時候還是比較吃驚的，“比我預(yù)計的提前了半年�！�
他介紹道，其實今年年初，在與其他分公司負責(zé)人交流的過程中，就已經(jīng)開始考慮收縮的問題了。但當(dāng)時大家的推測是，“干完一年，到年底的時候看一下全年的情況再進行調(diào)整。”
然而，這樣的結(jié)果比他預(yù)計的提前了半年多。此前，青島和濟南分公司各有工作人員10多個，調(diào)整后的情況是，青島分公司人員不變，濟南只剩下5個人。同時，兩地共用一個財務(wù)、行政等人員。
“業(yè)務(wù)不好的時候，青島那邊已經(jīng)有自己提出離職的人，調(diào)整之后我們把濟南的人調(diào)到青島一部分，”他說。
因此，這樣的調(diào)動并非裁員，“整個集團60多個億的銷售額，員工的工資成本是微乎其微的，我們不可能減少這方面的成本。”
在他看來，公司的這一舉動是行情低迷情況下的戰(zhàn)略收縮調(diào)整，主要目的是逐漸減少那些不賺錢的業(yè)務(wù)。畢竟有的業(yè)務(wù)，賣得越多賠得越多。
目前，濟南的情況便是努力維護長期穩(wěn)定的客戶，對前景不太好的客戶簡單地維護，不輕易加大對這種客戶的供貨量。而這樣做的直接結(jié)果是銷售量的下滑，“我手上一些穩(wěn)定的大企業(yè)，他們的需求比去年同期減少了將近一半兒�！�
據(jù)王介紹，從收縮近一個月來看，目前濟南地區(qū)的銷售量已經(jīng)減少了20%-30%。與此同時，有些明知道虧本的買賣，也不能完全不做，只能減少。王稱這樣的客戶為“散客”。
“散客一般有很多供應(yīng)商，誰家便宜他就買誰的，如果我一點兒都不給他供的話，可能慢慢就被從他的供應(yīng)商名單里踢出去了。未來如果這個產(chǎn)品賺錢的時候，他可能就不會找我做了�！�
“現(xiàn)貨市場上的價格基本上都和鋼廠出廠價倒掛，賠錢是一定的�！钡菫榱吮Ａ粢粋�供應(yīng)商的身份，可以減少供貨量，卻不能完全放手，是很多鋼貿(mào)企業(yè)面對散客時的尷尬。
同時，做一些這樣的業(yè)務(wù)也是為了維護與鋼廠的關(guān)系，“如果我們長時間不訂鋼廠的產(chǎn)品，鋼廠的領(lǐng)導(dǎo)就會找我們了�！�
“如果行情持續(xù)下去，也不排除有更大的動作，畢竟作為企業(yè)首先要保證不虧損，如果連自己都養(yǎng)不活那就沒什么意義了，”王有些擔(dān)心地說。
80%虧損
與大型鋼貿(mào)企業(yè)謹慎小心應(yīng)對不同，小型鋼鐵零售商們目前的政策是“短平快”。
5月24日上午10點半，濟南工業(yè)北路75-9號，山東永君鋼材市場內(nèi)一片冷清。
三兩個看門人員坐在太陽下喝茶水聊天，見方的市場三面都是鋼貿(mào)商的門面，中間有規(guī)則地堆放著各類鋼材，稀疏停著幾輛運送鋼材的大貨車。雖然已是上午10點半，但整個市場很少有人走動。
數(shù)據(jù)顯示，中國鋼鐵貿(mào)易企業(yè)中，年經(jīng)營規(guī)模超過1000萬噸的企業(yè)約有4家，絕大多數(shù)企業(yè)鋼材銷售量在10萬噸以下。2011年營業(yè)收入500萬元以下的企業(yè)占60%以上。
在永君鋼材市場，多數(shù)應(yīng)該都屬于上述60%的小鋼貿(mào)商�！拔疫@里一年的出貨量在1萬噸左右，在這個市場已經(jīng)不算小的了，”一家鋼貿(mào)公司的李海泉老板對新金融記者說。
據(jù)他介紹，去年行情剛開始下滑的時候他并沒有太大的擔(dān)心，“我以為過了年就好了，但這么長時間的低迷我還沒見到過，3月份我把兩個業(yè)務(wù)員辭退了，現(xiàn)在公司老板業(yè)務(wù)員就我一個�！�
新金融記者在永君市場走了一圈，粗略計算了一下，大概有70多家鋼貿(mào)公司，其中三分之一都掛著鎖。
“現(xiàn)在我們這行80%都虧損，關(guān)門的一部分是已經(jīng)轉(zhuǎn)行做別的，等著行情好時再回來干的，還有的就是自己出去跑客戶去了，”李海泉說。
另一家公司的業(yè)務(wù)員小王指著自家門面前堆放的鋼材對新金融記者說：“你覺得這些鋼材多么？”還沒等記者回答，他緊接著說：“行情好的時候我們的鋼材能堆十米多，不過那個時候消化得也快�！�
目前，小王家門前的鋼材已經(jīng)堆放了兩個月，兩個月間只賣出幾十噸。
“2008年以前，我們這里的鋼貿(mào)商全部都做庫存，能弄到多少貨就拿多少貨，就放在市場上囤著，根本不愁賣不出去，這個月沒賣出去，下個月就可能漲200塊錢，因為整體的大趨勢都是漲的�！�
說著，小王順手指向市場中間正對著大門的一條寬敞的路：“你看現(xiàn)在那條路顯得很空蕩，幾年前這么寬的路根本都不夠用，成天擠滿了來回運貨的車�！�
像小王這樣的鋼貿(mào)商在圈內(nèi)被稱為“做市場大流通的”。在那個鋼貿(mào)的黃金年代，小王們并不需要有明確的供貨對象，只要手里有貨就一定會賺錢。
而從年初到現(xiàn)在，這樣的公司已經(jīng)不能再囤貨了，他們打算把剩下的貨賣完就采取現(xiàn)買現(xiàn)賣的方式，有人要貨就向大一點的鋼貿(mào)商去采購，然后加點兒價賣出去。
小王坦言，“其實從去年10月到現(xiàn)在也不是沒有漲的時候，但是這樣微乎其微的漲幅加上反復(fù)的波動讓我們根本就不敢有任何囤貨的行為�！�
對于那些暫時離場或者徹底放棄的鋼貿(mào)商，小王給出了這樣一種解釋：那些年鋼貿(mào)商賺錢賺瘋了，可能他們已經(jīng)習(xí)慣了賺錢，行情持續(xù)不好的時候，沒有固定的下游客戶，還虧了本，“他們可能適應(yīng)不了這種落差，干脆關(guān)門走人了�！�
銷售下滑
5月21日，聊城；22日青島；23日保定，這是國內(nèi)某大型國有鋼廠濟南銷售公司總經(jīng)理張國華(化名)的行程，“行情不好，我們的工作量也越來越大，原來我只需要坐在辦公室里給重點客戶打電話溝通一下，現(xiàn)在連我都要去各個地方跑客戶�！�
在鋼材銷售領(lǐng)域，人們習(xí)慣于將更多的目光集中在鋼貿(mào)商身上。作為各大鋼廠在不同城市的直銷公司卻鮮有人關(guān)注。
“其實從功能上來說我們和鋼貿(mào)商差不多，我們的下游客戶也有鋼貿(mào)商和終端客戶�！睆垏A對新金融記者說，“現(xiàn)在我們濟南公司的銷售量與去年同期相比下降了三分之一，一些長期客戶的需求在減少�！�
雖然下游需求不振，但鋼廠不能停產(chǎn)。據(jù)中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，4月全國粗鋼日產(chǎn)量為193.1萬噸，環(huán)比3月191.2萬噸增長0.98%，為同一口徑下歷史最高水平。
上下游的兩面擠壓，即使作為鋼廠的直銷公司也免不了受到影響。
不同的是，作為企業(yè)的一部分，鋼廠的直銷公司不可能像鋼貿(mào)商一樣隨便撤銷某個城市的公司或者裁員，張國華坦承，“這樣的企業(yè)是要承擔(dān)社會責(zé)任的，不可能把包袱推給社會。”
張國華所在鋼廠宣傳部門負責(zé)人也告訴新金融記者：“在各個城市的銷售公司起到一個蓄水池和晴雨表的作用，主要是反映市場情況和發(fā)掘終端客戶�！�
雖然這樣，張國華還是感嘆：“銷售就是銷售，業(yè)績說話�！睋�(jù)他介紹，從去年“十一”之后，總部就要求每天8點半到9點開視頻會議，周六日除外。要求所有在單位的員工都必須參加，匯報每天的銷售和與客戶進展的情況，并聽從新的指示。而這種會議，“在行情緊俏的時候是不常開的”。
張國華粗略估算了一下，與去年同期相比，目前他個人每個月聯(lián)系客戶的數(shù)量增加了30%，“雖然我們與鋼貿(mào)商相比有自己的優(yōu)勢，比如客戶在使用過程中有什么技術(shù)上的問題可以直接與我們聯(lián)系，我們提供專業(yè)技術(shù)方面的幫助，但即使這樣，現(xiàn)在跑客戶的成功率還是很低，開發(fā)一個新客戶比較困難�！惫揪W(wǎng)址：http://www.szwgl.cn
與增多的工作量相比，張國華的每月績效工資降低了3成。
據(jù)他回憶，工資最近一次出現(xiàn)比較大的降幅還是在2008年。當(dāng)時雖然鋼材價格短期內(nèi)下跌近一半兒，但是不到半年價格就起來了，所以大家都沒有太受傷。
山東連德實業(yè)有限公司總經(jīng)理王付文也對新金融記者表示，“那次(2008年)危機之后，國家4萬億的投資也拉動了不少需求，而且上半年賺的錢基本上能補上下半年賠的錢�！�
而從去年秋天持續(xù)到現(xiàn)在的行情，讓圈內(nèi)人都看不到未來市場需求啟動的跡象，大家都預(yù)測這種情況短期內(nèi)很難改變。
