廠商合作進(jìn)入新時(shí)期 目前鋼鐵廠商鋼材協(xié)議代理模式已實(shí)施了十幾年，它是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡的一種適合當(dāng)時(shí)中國國情的鋼材營銷模式。在十幾年中，這種營銷模式為我國鋼鐵行業(yè)的發(fā)展作出了貢獻(xiàn)，但隨著我國經(jīng)濟(jì)市場化進(jìn)程的加快，這種代理方式已不適合市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是進(jìn)入2008年以后，全球金融危機(jī)的發(fā)生，以及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的變化，也迫切要求鋼鐵廠商改變這種代理模式。
買斷代理制從理論上講，它不是完全市場化的營銷模式，這種代理制基礎(chǔ)，是建立在鋼材資源短缺的經(jīng)濟(jì)時(shí)期，隨著我國鋼鐵產(chǎn)能的逐年提高，時(shí)至今日，鋼鐵產(chǎn)能已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國目前的鋼材需求，鋼材資源短缺已成為歷史，那種以資源短缺為基礎(chǔ)所建立起來的營銷模式，也將成為歷史，這是鋼鐵行業(yè)中每個(gè)人都應(yīng)面對(duì)的問題，用怎樣的思路，怎樣的方式，改變這種營銷模式，使多年來建立來起的這種準(zhǔn)市場模式得到平穩(wěn)的過渡，又能使鋼鐵廠商合作在過度中再上一個(gè)新臺(tái)階，是每個(gè)鋼鐵人都將面對(duì)的問題。
最近幾年，鋼鐵廠商也都在尋求一種雙方共贏的模式，如：仿集成化營銷模式，托盤營銷模式，準(zhǔn)連鎖營銷模式等等，這些營銷模式不但是對(duì)鋼鐵行業(yè)未來發(fā)展進(jìn)行的有益探索，同時(shí)在思想上也給這些探索者帶來了市場經(jīng)濟(jì)水平的提高以及經(jīng)營業(yè)績上的提升。筆者認(rèn)為，轉(zhuǎn)變過去十幾年的準(zhǔn)市場鋼鐵經(jīng)營模式為市場鋼鐵經(jīng)營模式，既包括鋼材產(chǎn)品市場化，營銷模式的市場化，更包括鋼鐵思維模式的市場化，一切應(yīng)由準(zhǔn)市場化走向市場化。
鋼廠營銷模式應(yīng)具有中國特色
無論是日韓模式，還是歐美模式，我們都不能全套照搬，我國鋼鐵行業(yè)的營銷模式應(yīng)根據(jù)我國區(qū)域性鋼鐵布局現(xiàn)狀，制定確實(shí)可行的適合鋼材市場的本土化營銷模式。
連鎖經(jīng)營———最佳的營銷模式。連鎖經(jīng)營是鋼廠與規(guī)模較大的鋼貿(mào)企業(yè)連鎖，鋼廠利用鋼材資源優(yōu)勢，鋼貿(mào)企業(yè)利用客戶資源優(yōu)勢，形成連鎖經(jīng)營，這種經(jīng)營方式就是人們通常提到的傭金代理方式，這種方式使得鋼廠生產(chǎn)，鋼貿(mào)營銷都更具專業(yè)化，同時(shí)鋼廠通過鋼貿(mào)商“蓄水池”的作用，對(duì)鋼材的短線產(chǎn)品保證供給。此外，電子交易的發(fā)展，以及鋼材數(shù)碼倉庫的建設(shè)都為這種連鎖營銷提供了基礎(chǔ)，而且通過此種模式廠商十幾年合作的基礎(chǔ)有望更加牢固。
鋼材直銷———鋼廠永久的話題。但從目前來看，我們的鋼材生產(chǎn)廠還不可能像歐美那樣擺脫中間商，把鋼材直銷到終端，來完全滿足我國眾多的鋼材終端多樣的需求，但對(duì)終端使用單一的鋼材品種，可加大市場開發(fā)力度，多層次，多渠道拓寬市場。
鎖價(jià)營銷———連鎖直銷的補(bǔ)充。鋼材鎖價(jià)銷售目前各鋼廠都在操作，未來這種模式將得到更快的發(fā)展。這種模式在鋼材營銷中更能考驗(yàn)鋼材廠商之間對(duì)市場的認(rèn)知與博弈。
鋼貿(mào)營銷模式也須升級(jí)
鋼貿(mào)商是專業(yè)從事鋼材營銷的，隨著鋼廠營銷模式的轉(zhuǎn)變，鋼貿(mào)商應(yīng)站在市場前沿，以變應(yīng)變。鋼貿(mào)商怎樣適應(yīng)新形勢下營銷模式的變化，是關(guān)系到自身生存的重大問題。
我國鋼貿(mào)營銷模式大致走過了如下幾個(gè)階段：最原始的“搬磚頭”模式，這個(gè)階段主要是以價(jià)格為導(dǎo)向；準(zhǔn)市場營銷模式，也稱“廠商協(xié)”模式，這個(gè)階段是以渠道為導(dǎo)向，社會(huì)庫存逐步形成“蓄水池”功能；鋼材產(chǎn)品再加工營銷模式，這個(gè)階段以形成自身鋼材產(chǎn)品為導(dǎo)向；銷售品牌營銷模式，該階段以提供服務(wù)解決方案為導(dǎo)向。
鋼材深加工———打造自己的鋼材品牌。在日韓和歐美鋼材營銷模式中，鋼材加工配送都是必不可少的環(huán)節(jié)，我國鋼材營銷模式雖有自身特點(diǎn)，但鋼材物流加工配送同樣是中國鋼鐵物流的發(fā)展方向，隨著我國鋼鐵工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，鋼鐵產(chǎn)品將逐步從原材料產(chǎn)品向社會(huì)消費(fèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，鋼鐵行業(yè)的銷售過程也將向用戶加工制造過程的第一道工序或第二道工序延伸。
鋼材“蓄水池” ———中國特色的鋼材流通方式。只要鋼廠不能把鋼材產(chǎn)品全部直銷，鋼材倉儲(chǔ)就具有其生命力，而且隨著鋼廠連鎖經(jīng)營的開展，鋼材倉儲(chǔ)的管理要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化，才可能與電子化交易模式相對(duì)接。這里所指的鋼材倉儲(chǔ)管理現(xiàn)代化，是具有銀行監(jiān)管條件，建立了由ERP內(nèi)控?cái)?shù)據(jù)傳導(dǎo)的數(shù)碼倉庫管理系統(tǒng)的倉庫。
增值服務(wù)———?jiǎng)?chuàng)建銷售品牌。隨著鋼鐵產(chǎn)能的不斷提升，資源短缺已成為歷史，鋼貿(mào)商爭奪更趨白熱化，貿(mào)易企業(yè)單純通過買賣鋼材來獲取利潤的空間越來越小。鋼貿(mào)商須從為用戶提供增值服務(wù)、節(jié)約成本的角度來整合原有的鋼鐵產(chǎn)品銷售渠道，變傳統(tǒng)鋼鐵產(chǎn)品銷售為“產(chǎn)品+服務(wù)”這種精細(xì)化的服務(wù)。此外，還須增加軟性服務(wù)，在運(yùn)營的模式上逐步轉(zhuǎn)向終端，并不斷延伸服務(wù)價(jià)值鏈，如提供鋼材價(jià)格趨勢預(yù)期，對(duì)終端的產(chǎn)品計(jì)劃定單進(jìn)行采購成本分析等。
金融資本———廠商共同使用的運(yùn)營工具
隨著全球金融、貿(mào)易和貨幣政策一體化進(jìn)程的不斷深化，商品價(jià)格的變化受供求因素影響減弱，金融資本對(duì)商品的影響逐漸增強(qiáng)，鋼材是金融屬性較強(qiáng)的品種，價(jià)格受金融資本影響也十分明顯，所以無論在制定營銷模式，還是運(yùn)行營銷模式時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)考慮金融資本要素的變化。
建立期貨價(jià)格波動(dòng)監(jiān)測機(jī)制。期貨平臺(tái)是金融資本表現(xiàn)的重要場所，對(duì)其價(jià)格波動(dòng)監(jiān)控，可為鋼材現(xiàn)貨價(jià)格走勢提供金融資本流動(dòng)依據(jù)，根據(jù)期貨市場發(fā)現(xiàn)價(jià)格及避險(xiǎn)功能，制訂鋼鐵企業(yè)“購，銷，調(diào)，存”等計(jì)劃和實(shí)施方案。20#無縫鋼管
建立銀行票據(jù)管理中心。銀行承兌是一種信用貨幣，其波動(dòng)價(jià)格受到金融資本流動(dòng)影響較大，一般情況下銀行票據(jù)流通速度也將影響短期鋼材價(jià)格，這種變動(dòng)一般是由銀行同業(yè)拆借或企業(yè)間票據(jù)與現(xiàn)貨轉(zhuǎn)換完成，其流動(dòng)速度越快，影響鋼材價(jià)格波動(dòng)越大。而且它是金融資本借助于此，作用于鋼材的最直接的工具，因此，管理好銀行票據(jù)的使用，也將對(duì)企業(yè)運(yùn)營起到重要作用。
讓鋼鐵金融由靜到動(dòng)。目前主流鋼廠或規(guī)模較大的物流企業(yè)普遍在使用鋼鐵金融，但僅僅是在標(biāo)準(zhǔn)流程靜態(tài)下運(yùn)行，隨著鋼鐵廠商市場化水平的提高，將有能力使其動(dòng)起來，目前國內(nèi)有的企業(yè)已嘗試，形成新的鋼鐵運(yùn)做模式也是一種期待。
|
